C’est une question que tout entrepreneur.e se pose au lancement de son activité. Pas question de fixer ses tarifs à la louche. Il y a plusieurs critères à prendre en compte pour déterminer le bon prix : les voici.
Mon prix = mon positionnement
Imaginez que j’essaye de vous vendre une montre. J’en ai quatre à vous proposer. La première est à 5€, la deuxième à 50€, la troisième à 200€ et la quatrième à 15 000€. Vous n’avez pas plus d’informations, que pouvez-vous « à priori » en déduire ?
La montre à 5€ est probablement de très mauvaise qualité, fabriquée dans des conditions peu respectueuses de l’humain et de l’environnement.
La montre à 50€ est probablement une montre simple, fonctionnelle, peut-être d’une marque connue et populaire.
La montre à 200€ est probablement assez qualitative, il s’agit sûrement d’une montre d’une marque connue, avec un joli bracelet, élégante.
La montre à 15 000€ est probablement une montre de luxe, à l’esthétisme recherché et au mécanisme performant.
Lorsque vous verrez ce à quoi elles ressemblent, leurs caractéristiques techniques et leurs avis, votre opinion s’affinera, évidemment.
Le prix est un facteur qui donne un indice sur la qualité. Et le prix est un élément relatif. Il s’inscrit dans un marché et c’est bien parce que vous avez une idée globale du prix des montres que cette information vous est utile.
La stratégie prix
Votre prix doit donc être cohérent avec ce que vous offrez, notamment par rapport à vos concurrents. Votre étude de marché (qui sont vos concurrents, que vendent-ils et à quel prix ?) vous permettra de vous situer le plus justement possible.
Trois approches stratégiques sont possibles :
Vous pouvez vous aligner sur vos concurrents, avoir un prix cohérent sur votre marché. Dans ce cas, vous devez vous différencier par un autre facteur, surtout si vous avez beaucoup de concurrents. Votre approche, votre valeur, votre cible, votre zone géographique ou votre canal de distribution par exemple.
Vous pouvez adopter une stratégie low cost, casser les prix. Dans ce cas, attention à la rentabilité : vous devrez probablement réduire la qualité de votre offre pour dégager une marge.
Vous pouvez vous positionner sur des prix hauts. Dans ce cas, votre positionnement sera perçu comme haut-de-gamme et vous devrez apporter une réelle plus-value à vos clients pour ne pas nuire à votre crédibilité.
La rentabilité
Vos prix doivent vous permettre de couvrir vos frais, vos charges directes et indirectes et de dégager la rémunération que vous souhaitez.
Le calcul de votre objectif de chiffre d’affaires peut vous servir à définir votre taux horaire, taux journalier ou prix de vente selon le temps que vous pouvez dédier à votre activité.
Est-il cohérent avec votre positionnement et votre stratégie prix ?
Pour résumer, le bon prix, c’est celui qui :
Sera cohérent avec votre offre et votre marché
Sera perçu comme juste par vos clients
Et vous permettra de vous rémunérer.