Négocier, c’est discuter pour parvenir à un accord. On ne parle pas d’un bras de fer ou d’une lutte de laquelle deux parties repartent dépitées, mais plutôt d’un échange qui amène satisfaction à chacun.
Se préparer à réussir sa négo
La préparation est une étape préalable ESSENTIELLE. Arriver sans avoir préparé ses arguments, en improvisant et en ne sachant rien sur son interlocuteur, c’est mettre toutes les chances de son côté pour rater sa négociation.
Je définis donc ce que je veux, mes objectifs, mes priorités. Sur quoi je peux faire des concessions ? Que va apporter ma demande à mon interlocuteur ?
J’en tire des arguments solides, quantifiables.
J’anticipe les résistances de mon interlocuteur et à chaque résistance potentielle, j’associe une question de diagnostic (une question ouverte qui me permet de savoir ce qui se cache réellement derrière une résistance).
Adopter le bon état d’esprit
En faisant preuve de créativité et d’ouverture d’esprit, il est plus facile de trouver des solutions qui satisferont les deux parties.
Le « non » est le début de la négociation. Il ne faut pas avoir peur du refus. Si je me braque, ça mène au conflit. Mais si je discute, c’est une négociation.
Les objections peuvent cacher une multitude de raisons : « c’est trop cher » peut vouloir dire « je n’ai pas ce budget », « ton travail ne vaut pas ce prix à mes yeux », « la prestation me paraît déraisonnable », ou encore « je ne suis pas prêt à investir ce montant en une seule fois ».
Les questions de diagnostic permettent de mieux comprendre les arguments et de pouvoir y répondre.
La négociation est LENTE ET RELATIONNELLE plutôt que RAPIDE ET TRANSACTIONNELLE
On ne négocie pas sur un coin de table entre deux réunions. Une négociation est plus agréable (et a beaucoup plus de chances d’aboutir) si on peut avancer ses arguments calmement dans une ambiance apaisée.
Je m’assure que mon interlocuteur a le temps
Je crée du lien avant de formuler une demande (ne négligez jamais le côté informel : on n’a pas envie de faire plaisir à quelqu’un qui ne nous parait pas sympathique)
Je pose des questions de diagnostic (j’évite les questions fermées et je ne réponds pas « non » ou « oui » trop vite)
Je n’accuse jamais mon interlocuteur, j’adopte plutôt un mécanisme de communication bienveillante (observation objective, expression de mes sentiments et mes besoins, formulation de la demande).
Quelques techniques pour faire avancer la négociation
La négociation vise à comprendre les vraies raisons des demandes de son interlocuteur et de l’amener à comprendre votre point de vue. Je me mets dans ses baskets et je l’invite à se mettre dans les miennes.
Le langage corporel en dit beaucoup : je prends en compte ce qui est dit et ce qui n’est pas dit, mais exprimé à travers la posture, le ton de la voix, le regard.
Quelques techniques permettent de dérider un interlocuteur fermé ou qui ne développe pas ses réponses.
L’étiquetage : je nomme clairement le point de vue et les craintes de mon interlocuteur
La mise en miroir : je répète ses mots clés ou ses derniers mots pour l’inciter à développer
Le silence : je lui laisse l’opportunité de développer et de proposer des solutions.
La discussion doit permettre de faire entendre vos besoins et d’entendre ceux de votre interlocuteur. Si la négociation est réussie, chacun repartira satisfait et avec une meilleure compréhension de la situation.