« Je ne veux pas déranger », « je suis mal à l’aise au téléphone », « je ne sais pas vendre », « je préfère rester dans l’ombre »…
Quand je dis prospection, je vois les regards paniqués et les mains qui se mettent à trembler. Alors je vais le dire trois fois pour conjurer le sort : prospection, prospection, prospection !
Pas de panique, voici mes secrets pour dépasser ces peurs.
Secret numéro 1 : ne pas être un vendeur de fenêtres
Ou d’encyclopédies. Ou d’aspirateurs. Bref, vous savez, ces gens qui nous dérangent pour nous vendre des trucs dont on se fout royalement.
Pourquoi on les déteste ?
- Leur proposition n’est pas ciblée : ce n’est pas parce que j’ai des fenêtres que je suis la cible
- Leur produit ne nous intéresse pas
- Leur façon de faire est intrusive
- Leur scénario est inarrêtable : ils ont des réponses pré-écrites pour toutes nos objections.
Une seule envie face à cette joute verbale sans fin : fuir !
Secret numéro 2 : ne pas vendre du vent
Seriez-vous vous-même client.e de votre entreprise ?
Oui : ouf, tout va bien
Si la réponse est non ou que vous hésitez...
...vos clients sont-ils satisfaits et prêt à vous recommander ?
Oui : un petit syndrome de l’imposteur peut-être ? Pas de panique, c’est courant et ça se soigne !
Non : il faut revoir en urgence votre offre.
Vous ne trouvez pas de client ? Peut-être que vous ne vous adressez pas à la bonne cible.
Vous l’aurez compris, comme tout le monde, vos clients veulent des réponses à leurs problèmes, des résultats concrets et un prestataire de confiance.
Si votre offre est la bonne, vous êtes leur solution.
Vous n’êtes pas en train d’essayer de refourguer un truc, vous apportez une réponse à un problème réel.
Dans cet état d’esprit, vous êtes déjà en train de vendre sans effort.
Secret numéro 3 : s’intéresser à ses clients
Pas pour savoir s’ils ont des fenêtres chez eux : pour les connaître eux, sincèrement et humainement.
Mieux les connaître, c’est mieux comprendre le problème auquel vous répondez.
Le pire : déballer son argumentaire avant même d’avoir posé une seule question.
Le mieux : être à l’écoute et poser des questions pour comprendre le besoin de votre client. Vous avez compris qui il est et quel est son problème ? Si vous êtes la bonne personne pour y répondre, alors là, et seulement là, c’est le moment de poser un diagnostic PUIS de faire une proposition.
Imaginez, vous allez chez votre médecin et il vous dit d’entrée de jeu « vous avez l’air fatigué, je vous donne des somnifères ». Alors que votre fatigue est due à l’angine que vous traînez depuis des jours. Vous avez probablement besoin d’antibiotiques, pas de somnifères. Le bon médecin, c’est celui qui va vous poser des questions, vous examiner, faire son diagnostic, vérifier qu’il est cohérent puis, seulement là, vous donner une ordonnance.
Secret bonus numéro 4 : restez vous-même
Restez humain, imaginez un visage amical en face de vous, prenez du plaisir à vous intéresser aux autres et à parler de votre activité !
Ces astuces vous ont aidé ? Tant mieux !
J’accompagne mes clients dans leur prospection : pour mieux comprendre leur cible, pour avoir un discours commercial clair et efficace qui ne soit ni intrusif ni trop rigide et pour les accompagner dans leur prise de contact avec leur clientèle.