La prospection est un art que beaucoup ont en horreur, alors que vendre peut-être un moment agréable, lorsque l’on s’y prend bien. Je vous ai déjà donné mes secrets pour se vendre facilement. Dans cet article, je vous donne les étapes à suivre pour prospecter et obtenir des résultats concrets.
Etape 1 : je m’organise
Une prospection efficace est une prospection organisée. Avant de commencer, voici 4 conseils pour bien s’y prendre.
Se fixer des objectifs de contacts par semaine : dans la prospection, il est souvent nécessaire de faire du volume, même en ayant bien ciblé et bien construit son discours.
En faire une routine régulière pour que ça fasse réellement partie de votre travail et de vos activités
Ne pas s'éparpiller : il est préférable d’avoir un plan d’action et des objectifs déterminés pour pouvoir se concentrer sur des tâches claires et précises
Avoir un scénario efficace et un suivi militaire. Ce serait dommage d’oublier de relancer un prospect avec qui vous avez eu un bon contact !
Etape 2 : je choisis la bonne cible
On prospecte souvent dans la phase de démarrage de son activité. C’est parfois complexe car on a un service qui n’est pas encore bien défini ou bien rodé. Pour prospecter, il est essentiel de bien se connaître, de savoir ce que l’on sait faire, ce que l’on peut faire et au contraire ce que l’on ne sait pas ou ne veut pas faire.
Il faut avoir construit une offre cohérente et claire qui répond à un besoin. A partir de là, vous serez en mesure de répondre aux questions suivantes : qui achète vos services et qui a besoin de vous ?
Le client idéal est celui qui a besoin de ce que vous proposez mais aussi qui connaît votre valeur et qui a les moyens de vous payer.
Vous pourrez donc déterminer où est votre cible, comment lui parler, sur quel ton, avec quels mots, si elle est sensible au jargon technique ou si vous avez un travail de vulgarisation à faire et par quels canaux (téléphone, mail, LinkedIn, etc.) vous êtes susceptibles de l’atteindre efficacement.
Etape 3 : j’ai un argumentaire commercial solide
Inutile de commencer à démarcher si vous ne savez pas quoi répondre quand on vous demande ce que vous faites, ça risque de ne pas être très efficace. Voici quelques conseils pour construire un argumentaire commercial efficace.
Préparez un pitch percutant, travaillez votre présentation, sachez dire pourquoi vous voulez rencontrer et échanger avec vos prospects, déterminez ce qui vous anime, votre pourquoi.
N’hésitez pas à écrire votre présentation et votre argumentaire. Répétez, pratiquez, ajustez jusqu’à savoir vous en détacher.
Mettez en avant votre valeur, vos atouts, formulez vos phrases de manière positive et ne vous dévaluez pas : transformez vos « je sais que je suis un peu chère » en « je suis experte dans mon domaine », vos « je n’ai pas beaucoup d’expérience » en « j’ai une excellente formation et une grande envie de mettre en application mes connaissances », etc.
Placez-vous dans une posture d'offre plutôt que de demande en proposant votre offre comme une solution au problème de votre prospect : vos compétences peuvent servir son projet.
Restez vous-même, faîtes de l’humour, ajoutez de l’informel, évitez de ressembler à un robot qui répète ses phrases pré-écrites.
Bref, ayez confiance en vous comme Beyonce.
Etape 4 : lancez-vous et corrigez vous
Le plus dur, c’est de se lancer. Testez des approches différentes, observez ce qui fonctionne et ce qui bide, rodez votre discours petit à petit, soyez critique sans manquer d’indulgence envers vous-même pour vous améliorer.
Plus vous serez à l’aise avec votre discours, plus vous paraitrez crédible et en confiance. Prenez-y du plaisir, allez-y sans pression. Si ça ne marche pas, ça sera toujours mieux que si vous n’aviez rien fait.
Lorsque que vous engagez un échange, rappelez-vous qu’il s’agit bien d’un « échange » : présentez-vous, laissez votre prospect se présenter et posez des questions pour comprendre les problématiques.
Si ça matche (et ça ne matchera pas toujours, rassurez-vous, c’est normal), alors vous entrez dans une phase de négociation. Demandez à votre prospect si ça l’intéresse de travailler avec vous, parlez de vos prix, faites une offre qui correspond aux attentes de votre prospect et ajustez.
Soyez prêt à répondre aux objections : rappelez-vous qu’une objection ne signifie pas nécessairement « non », c’est parfois simplement l’ouverture d’une négociation.
Ces échanges ne se font généralement pas en une fois mais en plusieurs étapes. Un message sur LinkedIn, un appel, un mail de suivi, une relance, un appel pour faire le point, une offre par mail…
N’hésitez pas à relancer : on a parfois l’impression de paraître insistant alors que les relances sont souvent appréciées (ne relancez pas non plus tous les deux jours…). A chaque fin d’échange, prévoyez la nouvelle étape, informez votre prospect et tenez-vous y.
Un prospect qui ne devient pas votre client aujourd’hui peut le devenir dans quelques mois, entretenez des échanges utiles et instructifs. Si vous ne gagnez pas un client, vous aurez toujours passé un moment d’échange constructif.
Vous n’osez toujours pas ? Envoyez-moi un petit message, on en discutera !