Au début de mon activité, j’ai BEAUCOUP prospecté. Il y a des milliers de freelances dans la communication et… surprise… ce sont des experts de la communication ! Difficile donc de sortir du lot en communiquant. C’est un indispensable évidemment, mais je me doutais bien que ça ne suffirait pas pour trouver des clients rapidement.
J’ai donc opté pour la méthode active. Je n’attends pas qu’on vienne à moi : je vais chercher mes clients pour leur offrir mes services. Il se trouve que la plupart de mes clients et prospects (les indépendant.es et les dirigeant.es de petites entreprises, de la TPE à la PME) sont sur LinkedIn. Et moi aussi.
Pourquoi c’est facile de prospecter ?
Je sais ce que j’ai à offrir et je sais que mes (futur.es) client.es en ont besoin. Ça n’est pas plus compliqué : je ne vends pas du vent à des gens qui n’en ont que faire. Je suis utile à des personnes à qui mon expertise peut profiter. C’est gagnant-gagnant.
C’est facile aussi parce que je suis bien préparée. J’ai travaillé ma présentation, la présentation de mon entreprise et celle de mes services. J’ai un pitch efficace, j’utilise le vocabulaire de mes clients, je présente les bénéfices avant les caractéristiques. Bref, je sais ce que je vais dire et je ne débarque pas les mains dans les poches.
Et comme j’ai bien fait mon étude de marché, je connais bien ma cible. Je sais à qui je m’adresse. Ça me permet de trouver mes interlocuteurs facilement et de communiquer de la bonne manière.
Passer à l’action
Pour prospecter sur LinkedIn, j’ai suivi 5 étapes.
Je cherche mes prospects
Je connais ma cible, une recherche avec les filtres appropriés et il ne reste plus qu’à trier les résultats pertinents. Inutile de faire dans la quantité, il vaut mieux bien sélectionner pour parler aux bonnes personnes.
Je les ajoute à mon réseau
Avec un message sympa, personnalisé et qui met un peu de contexte. Inutile de parler de vente ou de vos services à ce stade-là, personne n’a envie de discuter avec quelqu’un qui cherche seulement à vendre.
Je rentre en contact
Mon contact a accepté mon invitation ! Je lui envoie un message pour me présenter et expliquer pourquoi je l’ai ajouté. J’ajoute un peu de contexte, j’ouvre la discussion pour savoir si ça peut l’intéresser. À nouveau, on ne vend rien à ce stade, je ne sais encore rien de mon prospect.
J’entretien la discussion
Mon contact est partant pour discuter : c’est le moment de comprendre sa situation, ses problématiques. Est-il bien dans ma cible ? A-t-il des besoins qui matchent avec mes compétences ?
J’offre mes services, si (et seulement si) c’est approprié
Là, et pas avant, c’est le moment d’envisager de vendre. Une fois que j’ai bien compris les besoins de mon contact (et souvent une discussion LinkedIn n’est pas suffisante, je propose rapidement de faire connaissance par téléphone).
Il peut y avoir une tonne de raisons que ça ne fonctionne pas, et il ne faut pas les prendre à cœur. Votre contact n’est pas dans votre cible, il n’a pas besoin de vos compétences, vos valeurs sont opposées, le feeling ne passe pas… Mais vous avez la main sur une chose : votre préparation. Si la vente ne se fait pas parce que vous avez eu du mal à vous mettre en valeur ou à présenter vos services, c’est le signe qu’il faut travailler un peu plus en amont de votre prospection.
Si ce n’est pas la bonne personne ou le bon moment, gardez contact et échangez, le réseau est important et porteur d’opportunités quand on est freelance !
La relance : oui, mais.
Parfois, mes prospects ne me répondent pas, ou plus. Peut-être qu’ils ont oublié de me répondre, peut-être qu’ils n’ont pas le temps, peut-être qu’ils ne sont pas intéressés. Pour le savoir, je relance toujours une ou deux fois, sans insister, juste pour remettre une pièce dans la machine et voir si le contact reprend.